Высокие затраты на рекламу, высокий ДРР.
Непонимание эффективности рекламных каналов.
Как увеличить продажи без увеличения рекламного бюджета?
Где найти грамотного маркетолога?
Недостаток заявок и звонков.
Самый главный вопрос: Где лиды?

На первом этапе важно понять, как выстраивается выручка бизнеса. Мы анализируем количество клиентов, количество заявок, поступивших в отдел продаж, а также расходы на каждый рекламный канал, включая стоимость настройки Яндекс.Директ и услуги подрядчиков. Это базовые показатели, на которых строится дальнейшая работа.
У большинства компаний на этом этапе возникают сложности, поэтому мы внедряем сквозную аналитику, подключаем статические номера к 2ГИС, Яндекс.Картам, Авито и ВКонтакте. Для настройки Яндекс.Директ используем динамический коллтрекинг. Пока рекламных каналов у клиента немного, но уже работаем с раскруткой через Яндекс.
Далее мы интегрируем данные из CallTouch в Customer Journey Map (CJM), добавляем показатели из рекламных кабинетов Яндекс.Директ. Для увеличения выручки на 10% оптимизируем управление рекламой в Яндекс.Директ и снижаем ДРР. В результате, заказ рекламы в профессиональной настройки Яндекс Директ под ключ становятся более эффективными, что снижает стоимость контекстной рекламы и увеличивает продвижение сайтов через Яндекс.Директ.

1. Проводим опрос клиентов.
2. На этом этапе выясняем, почему клиенты выбрали именно вас, что для них было важно, как они узнали о компании и насколько остались довольны. Опрос помогает построить основу для дальнейшей стратегии. Также обзваниваем тех, кто дошёл до замера или визита, но не купил.

Что мы узнали?
Собственник считал, что клиенты приходят по рекомендации, а реклама неэффективна. Однако, по результатам опроса:

• 50% – по рекомендации
• 40% – сайт/соцсети (Инстаграм, ВК, Ютуб)
• 10% – Авито

Оказалось, что реклама работает, но проблема в том, что 50% клиентов остались недовольны. Если улучшить опыт всех клиентов, то поток по рекомендации может удвоиться.

1. Причины выбора клиентов:

• 30% – соотношение цена/качество
• 22% – отзывы
• 22% – сроки
• 22% – работа дизайнеров
• 5% – видео

Эти данные помогут нам улучшить продукт и контент, делая акцент на ключевых для клиентов темах.

1. Определяем факторы для улучшения CJM.
2. Для этого:

• Проводим мозговой штурм с командой;
• Выписываем гипотезы;
• Вносим результаты опросов.

1. Чистим воронку с конца.
2. Начинаем с постоянных клиентов, ведь их удержание — ключ к увеличению рекомендаций.

Повторные продажи. Клиенты, заказавшие только кухню, через 2-3 месяца будут готовы заказать другую мебель (встроенные шкафы, мебель для санузлов, столы и комоды). Чтобы это произошло:

• Нужно обеспечить высокий уровень удовлетворенности клиента.
• В CRM-систему вносим напоминание менеджерам звонить клиентам через 2-3 месяца и предлагать дополнительную мебель.

Продажи крупного чека.
Заказ на всю квартиру приносит компании высокий доход (от 700 тысяч до 1,5 млн рублей). Чтобы повысить количество таких заказов:

• Предлагать каждому клиенту комплексную услугу. Простой вопрос: “Давайте сделаем проект на всю квартиру?” Даже если клиент не закажет сразу, у него будет готовый проект, и в будущем сделка может закрыться легче.
• Внедряем скрипты продаж. Объясняем клиентам, что лучше заказать всё сразу, чтобы не затягивать процесс на годы. Также упоминаем рост цен и другие выгоды от заказа "сейчас".
• Скидки или подарки на комплексные заказы. Менеджеры должны рассказывать об этих акциях каждому клиенту.
• Рассрочка. Заключаем договор с банками, чтобы предложить клиентам рассрочку. Проценты покрывает компания, но при этом скидка на комплексные заказы не действует.

1. Просьба о рекомендации в чате ЖК Большинство клиентов живут в новых домах, где соседи также делают или планируют делать ремонт. Попросите клиента порекомендовать вашу компанию в чате своего ЖК. Чтобы это было проще, можно заранее подготовить текст для клиента, попросить его прикрепить фото готовой кухни. В благодарность за рекомендацию клиент получает подарок. Это способствует раскрутке в Яндексе, так как создаёт дополнительные упоминания бренда.
2. Подарок за рекомендацию Каждому клиенту, который заказал кухню, дарите брендированный кухонный гаджет — это может быть:

• Кухонная доска с логотипом,
• Часы для кухни,
• Электроштопор,
• Электромельница для специй,
• Кухонные весы.

Эти подарки стимулируют клиентов рассказывать о вашей компании своим друзьям и знакомым. Это часть стратегии продвижения через Яндекс Директ под ключ, поскольку лояльные клиенты могут послужить источником новых заказов. Услуги по настройке Яндекс Директ также помогают расширить охват таких клиентов.

1. Сертификат на следующий заказ Предлагайте клиентам сертификат на 10 000 рублей на следующий заказ мебели. Сертификат можно использовать самому или подарить друзьям и соседям. Срок действия — 3 месяца. Это помогает стимулировать повторные покупки и увеличивает эффективность кампаний, таких как настройка контекстной рекламы Яндекс под ключ и продвижение через Яндекс.
2. Сотрудничество с рестораном доставки После установки кухни клиент получает сертификат на ужин от партнёрского ресторана доставки (например, пицца или суши на сумму 5000 рублей). Это улучшает клиентский опыт и помогает удерживать клиентов, что напрямую влияет на управление рекламой в Яндекс Директ и продвижение сайтов через Яндекс Директ.

Было:
— Задержка сроков монтажа
— Клиент сам звонил и спрашивал когда будет монтаж
— Недоделки после монтажа
Стало:
— Предупреждение в случае срыва сроков
— Клиенту заранее звонят и сообщают примерную дату монтажа
— Проверка после монтажа по чек-листу
— Клининг
— Звонок клиенту после монтажа
— Ответственный за исправление ошибок

1. Перегрузка при отсутствии сотрудника:

• Если один из менеджеров уходит в отпуск или на больничный, это создаёт значительную нагрузку на оставшегося сотрудника, что может приводить к снижению качества обслуживания и выручки.

1. Отсутствие плана продаж и линейной мотивации:

• Без четкого плана продаж и целей у менеджеров отсутствует стимул для увеличения объема продаж.

1. Отсутствие мотивации к увеличению объема продаж и качественной обработке заявок:

• Текущая система мотивации не стимулирует менеджеров продавать больше или работать с большим количеством заявок.

1. Нехватка сотрудников для обработки заявок и ответов на звонки:

• Пока один менеджер проводит встречи с клиентами, другой не может своевременно отвечать на входящие звонки и обрабатывать новые заявки.

1. Проблемы с отпуском сотрудников:

• Сотрудники избегают брать отпуск из-за перегрузки, что ведет к выгоранию и снижению качества работы.

Решения и внедрение:

1. Нанят третьего сотрудника в отдел продаж:

• Это помогло снизить нагрузку на текущих менеджеров и улучшить распределение работы, что способствовало увеличению выручки.

1. Изменение системы мотивации:

• Введена премиальная система в зависимости от месячной выручки, что стимулировало менеджеров к увеличению продаж. Теперь каждый менеджер стремится продавать больше, чтобы не терять в зарплате.

1. Найм отдельного сотрудника на обработку входящих обращений:

• Этот сотрудник отвечает за назначение встреч, ведение календаря дизайнеров и выполнение других задач, что улучшило оперативность и организацию работы отдела продаж.

Результаты:

• Увеличение конверсии из лида во встречу:
• Благодаря эффективной обработке входящих обращений и быстрому реагированию на звонки.
• Увеличение конверсии из встречи в сделку:
• Введение конкуренции среди менеджеров и более качественная работа с клиентами.
• Рост выручки на 30%:
• Обеспечен за счет улучшения мотивации сотрудников и оптимизации процессов.

Почему так получилось:

• Увеличение конкуренции среди менеджеров:
• С приходом нового сотрудника менеджеры начали лучше работать, чтобы не терять в заработке.
• Улучшение обработки заявок и встреч:
• Новый сотрудник, отвечающий за звонки и встречи, увеличил оперативность обработки заявок и записей на встречи.

В каждом бизнесе есть ключевой этап воронки продаж, после которого сильно возрастает вероятность принятия решения в покупку. Например, при продаже автомобилей, это тест-драйв. При продаже квартир - экскурсия на объект. При продаже мебели - замер или визит клиента в офис компании.
Критических ошибок на этом этапе не было: замерщик приезжает вовремя, в фирменной одежде, профессионален.
Дали такие рекомендации:
— Внедрить чек-лист замера
— Подарок клиенту
Цель замера - назначить встречу в офисе.

Скорость отклика:

• Почему это важно:
• Мгновенное реагирование на заявку (в течение 2 минут) увеличивает вероятность того, что клиент все еще заинтересован и доступен для разговора.
• Клиент сразу же понимает, откуда поступил звонок, и имеет свежие впечатления о своей заявке.
• Клиент не успел оставить заявки на сайтах конкурентов, что снижает риск потери потенциального клиента.

Квалификация клиента:

• Цель звонка:
• Проведение квалификации помогает определить, насколько клиент соответствует вашим критериям и готов ли он к сделке.
• Квалифицированный лид (интерес к корпусной мебели, соответствующий бюджет, планируемая покупка в ближайшие 3 месяца) повышает шансы на успешное заключение сделки.
• Внедрение чек-листа первого звонка:
• Чек-лист помогает менеджеру структурировать разговор и убедиться, что все ключевые моменты обсуждены, а клиент квалифицирован.

Календарь встреч с дизайнером:

• Влияние на конверсию:
• Четкое время визита делает процесс более организованным и уменьшает вероятность пропуска встречи.
• Напоминания за 24 часа и 1 час до встречи помогают клиенту не забыть о визите и демонстрируют профессионализм компании.
• Это также снижает количество пропущенных встреч и повышает доверие клиента к компании.

Сообщение в WhatsApp:

• Шаблон сообщения:
• Сообщение в WhatsApp с подтверждением времени визита и подготовленными материалами делает процесс более персонализированным и удобным для клиента.
• Информация о предварительном подготовленном эскизе и схема проезда помогают клиенту легче ориентироваться и подготавливаются к визиту.

Рекомендации по дальнейшему улучшению
Обратная связь от клиентов:

• Собирайте отзывы о процессе назначения встречи и взаимодействии с менеджерами, чтобы выявить возможные проблемы и улучшить качество обслуживания.

1. Анализ эффективности изменений:

• Регулярно отслеживайте метрики конверсии на каждом этапе воронки продаж, чтобы оценить влияние изменений и при необходимости корректировать подход.

Автоматизация процессов:

• Рассмотрите возможность автоматизации части процесса, например, использование CRM-системы для автоматического напоминания клиентам о визитах и отслеживания статуса заявок.

Обучение и развитие сотрудников:

• Регулярно проводите тренинги для менеджеров по работе с клиентами и квалификации лидов, чтобы поддерживать высокий уровень обслуживания и эффективности работы.

Оптимизация скриптов и чек-листов:

• Постоянно обновляйте скрипты и чек-листы на основе полученных данных и отзывов, чтобы они оставались актуальными и эффективными.

Чаще всего мы видим это:
Рекомендую добавлять видео на страницу спасибо. Так как это задерживает клиента на сайте, за это время отдел продаж успевает позвонить клиенту. Как быстро создавать контент-план?
Контент план по результатам клиента:
—О качестве
—Видеоотзывы
—Дизайн
—Ценообразование

1. Делаем запрос в чат GPT:

Формируем запрос в нейросеть по каждому критерию
Адаптируем под себя
Получаем идеи
Просим написать статью на понравившеюся тему

1. Пример Выбираем тему и просим написать пост для инстаграм.

Для успешного продвижения в сфере мебельного дизайна, особенно когда ваша основная ЦА — женщины, важно учитывать, что они выбирают глазами. Эмоции и визуальное восприятие играют ключевую роль при выборе мебели. Если ваши фото некачественные, даже самая стильная и красивая кухня не произведет впечатление на клиента.
Для улучшения конверсий и увеличения продаж, особенно в контексте настройки Яндекс Директ и контекстной рекламы, можно предпринять следующие шаги:

1. Отбор объектов: Выбирайте только те работы, которые действительно стоят того, чтобы их показать. Не все проекты следует демонстрировать.
2. Договоренности с клиентом: Согласуйте съемку с клиентом на один день для фото и видео. Часто это можно сделать без дополнительных бонусов.
3. Съемка: Сделайте фото, видео-обзор кухни, и видео-отзыв с клиентом. Это поможет продемонстрировать качество вашей работы и повысит доверие к вашему бренду.
4. Удаленная организация: Найдите фотографов и видеографов в вашем городе, которые могут провести съемку, даже если вы находитесь в другом месте.
5. Съемка компании: Не забывайте о фото компании. Пригласите фотографа для съемки вашего производства, шоурума и сотрудников. Это даст вам отличные материалы для соц. сетей, сайта и постов.

Кроме того, настройка контекстной рекламы и продвижение в Яндекс также играют важную роль в вашей стратегии. Включите в свой план такие элементы, как настройка Яндекс Директ под ключ, профессиональная настройка Яндекс Директ, стоимость настройки Яндекс Директ и управление рекламой в Яндекс Директ. Это поможет вам повысить видимость вашего бренда и привлечь больше клиентов

1. Получать органический трафик.
2. Снимать возражения:

• Почему так дорого?
• Какое качество?
• Какой дизайн?
• Покажите ваши работы.
• Могу ли я вам доверять?

О чем еще можно снимать видео?

• Процесс работы и установки.
• Интервью с клиентами.
• Тур по компании.
• Обзор новинок.
• Советы по уходу.

Выбор специалиста: Найдите специалиста с опытом в продвижении мебельных тем.
Качество фото: Фото определяют качество аудитории. Не используйте дешевые и некрасивые фото, чтобы не привлекать клиентов, ориентированных на низкий чек. Тестируйте разные варианты, так как самые лучшие работы могут отпугнуть часть аудитории среднего класса.
Чек ниже среднего: Учитывайте, что чек ниже среднего сегмента.
Ответы на сообщения: Быстрый ответ на сообщения и понятные ответы по скрипту важны для поддержания интереса клиентов.
Ценовая политика: Указывайте цену за погонный метр — это эффективно.
Избранное и продвижение: Включите приоритетное продвижение с минимальными требованиями: оценка не ниже 4 и не менее 15 отзывов. Обратите внимание на добавление в избранное.
Отзывы: Получайте отзыв от каждого клиента и фото. Заполняйте все разделы карточки.

1. С 2ГИС: Будьте готовы к спам-звонкам (для этого у вас есть отдельный менеджер), но также получайте достаточное количество целевых звонков. Начинайте с нуля, если ваша оценка была низкой

Анализ текущих результатов:

• Если вы внедрили все предыдущие рекомендации, вы уже должны наблюдать рост выручки на 50-200%.
• Запуск рекламы необходим даже при полной загрузке производства, чтобы иметь возможность привлекать новых клиентов при необходимости.

Оценка рекламных каналов:

• Определите, какие рекламные каналы работают лучше всего, чтобы вы могли оперативно увеличить объем рекламы при необходимости.

Мастер Кампаний:

• Запускаем Мастер Кампаний для эффективного управления рекламными кампаниями.

Добавление видео:

• Добавляем видео в рекламные объявления для привлечения внимания и повышения конверсии.

Запуск рекламных кампаний:

• Запускаем 2 рекламных кампании: одну по ключевым фразам, другую — по авто-таргетингу.

Управление балансом:

• На балансе всегда держите сумму, достаточную для 7 дней рекламы, чтобы не прерывать кампании.

Бюджет:

• Устанавливайте недельный бюджет минимум в 20 раз больше стоимости конверсии для эффективного тестирования и масштабирования.

Оплата и алгоритмы:

• Для более быстрого обучения алгоритмов можно начать с оплаты за клики или установить завышенную стоимость конверсии.

Исходные данные:

• Выручка: 4 млн руб/мес → 10 млн руб/мес (увеличение на 250%)
• Производственные мощности: 100% загружены
• Средний чек: увеличен на 27%
• План развития: на год вперед

Рекомендации:

• Завышение бюджета: Начните с немного завышенного бюджета для быстрой проверки и масштабирования успешных рекламных кампаний.
• Постоянный мониторинг: Регулярно анализируйте результаты рекламы и оптимизируйте стратегию.
• Тестирование и оптимизация: Тестируйте различные рекламные каналы и подходы для максимальной эффективности.

Эти шаги помогли нам эффективно планировать бюджет на рекламу и достигать поставленных целей по увеличению выручки с помощью настройки контекстной рекламы.