Что мы имеем:У клиента работает 2 дизайнера-проектировщика, именно они обзванивают заявки с сайта, отвечают на входящие звонки, проводят встречи с клиентом и заключают сделки.
Сейчас на одного менеджера приходится в среднем по 2.000.000 руб выручки в месяц, клиент уверен что они могут продавать на 3-4м каждый, т.е. в 2 раза больше
Они получают 3% с каждой продажи
Какие я вижу здесь проблемы:
- Если один сотрудник уходит в отпуск (на двоих это почти 2 месяца в году), болеет или уходит, то компания на этот период получает сильный перегруз на единственного оставшегося менеджера.
- Отсутствует план продаж и линейная мотивация, т.е. у менеджера нет цели на сколько ему нужно продать
- Нет мотивации продавать больше, устраивает текущая ЗП
- Нет мотивации качественно обрабатывать заявки
- Некому перезванивать по новым заявкам и отвечать на звонки в то время пока у менеджеров сидят клиенты
Уход в отпуск - это отдельная больная тема во многих бизнесах. Руководители тяжело отпускают в отпуск людей, так как вместо них некому работать. Практически ни один из сотрудников не берет полагающиеся 28 дней отпуска в году. Из-за этого наступает выгорание, люди работают хуже, сливают клиентов, допускают ошибки. Из-за выгорания часто уходят хорошие кадры, хотя им просто нужно дать отдохнуть. После отпуска сотрудник приходит заряженный энергией, работает значительно продуктивнее.
Что сделано:1.Нанят третьего сотрудника в отдел продаж
2.Изменена система мотивации (разный объем премии в зависимости от месячной выручки)
3.Отдельный сотрудник на обработку входящих обращений (он же назначает встречи в офисе и ведет календарь загрузки дизайнеров), у него еще куча других обязанностей которые раньше никто не делал, о которых я расскажу позже
Мотивация ОП:
Какой результат получили:
— Увеличение конверсии из лида во встречу
— Увеличение конверсии из встречи в сделку
— Рост выручки на 30%
Почему так получилось?Текущие 2 менеджера привыкли продавать на 2 млн каждый и с приходом еще одного сотрудника они не хотели терять в ЗП, поэтому стали лучше работать с каждым клиентом. В ОП появилась конкуренция, теперь каждый хотел получить нового лида и ценил каждый входящий звонок.
Отдельный сотрудник мгновенно отвечал на звонки и записывал на встречу в офис. Об этом этапе я расскажу в одном из следующих разделов.